中國(guó)的服務(wù)外包企業(yè)多數(shù)存在市場(chǎng)拓展思維模式固化的問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)仍是從自身熟悉的業(yè)務(wù)模式出發(fā)去尋找相應(yīng)的市場(chǎng)需求，這樣勢(shì)必導(dǎo)致市場(chǎng)拓展的途徑越走越窄。前不久，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的意見(jiàn)》。國(guó)家新戰(zhàn)略的制定，新政策的出臺(tái)，中國(guó)服務(wù)外包企業(yè)需要積極轉(zhuǎn)變思路，強(qiáng)化市場(chǎng)研究，緊跟產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐。

縱觀國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，存在很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。“一帶一路”國(guó)家海外戰(zhàn)略，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷開(kāi)放都將孕育廣闊的市場(chǎng)空間，但是服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的發(fā)展卻面臨重重困難。這主要是因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)服務(wù)外包企業(yè)發(fā)展未能跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，亟須轉(zhuǎn)變思路，化被動(dòng)為主動(dòng)。

目前來(lái)看，服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)先后經(jīng)歷了1.0、2.0和3.0時(shí)代。服務(wù)外包企業(yè)1.0就是以勞動(dòng)量計(jì)價(jià)的類似勞務(wù)輸出的模式。服務(wù)外包1.0時(shí)代，中國(guó)服務(wù)外包企業(yè)的核心價(jià)值是客戶的成本技術(shù)中心，幫助用戶降低成本。

服務(wù)外包2.0時(shí)代是幫客戶尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，幫助客戶搭建新的流程，幫助客戶尋找新的利潤(rùn)來(lái)源，進(jìn)而與客戶分配增值部分的利潤(rùn)。服務(wù)外包2.0時(shí)代，服務(wù)外包企業(yè)的核心價(jià)值從客戶的成本中心轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾麧?rùn)中心，幫助客戶增加盈利，通過(guò)新盈利再分配獲得自身收益。

服務(wù)外包3.0時(shí)代，服務(wù)外包企業(yè)需要利用云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘，進(jìn)而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。目前，國(guó)內(nèi)外都有類似的機(jī)會(huì)，中國(guó)“一帶一路”戰(zhàn)略是開(kāi)拓離岸市場(chǎng)的新機(jī)遇，中東歐、中亞、東南亞、非洲等地區(qū)的市場(chǎng)將可能成為我們的新興離岸市場(chǎng)。中國(guó)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)1.0、2.0、3.0的轉(zhuǎn)化，服務(wù)外包企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)拓展方式等方面要跟上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潮流。利用華為進(jìn)行國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)拓展的三個(gè)案例，希望對(duì)服務(wù)外包企業(yè)能有所啟發(fā)。

摸清客戶資源成為客戶的利潤(rùn)中心

1999年，華為為天津市電信局作了天津市電信行業(yè)年度總結(jié)報(bào)告。該報(bào)告原是天津市電信局局長(zhǎng)分別交給運(yùn)維處和辦公室的工作，但結(jié)果都不令人滿意。后來(lái)，華為代筆寫(xiě)的年度總結(jié)報(bào)告局長(zhǎng)卻十分滿意。上述事實(shí)說(shuō)明華為對(duì)電信局各處室的業(yè)務(wù)了如指掌，已經(jīng)滲透到電信系統(tǒng)的各個(gè)角落，做到了對(duì)天津市電信局資源能力的掌握比電信局自己的處室還清楚。

鑒于華為對(duì)資源的了解，其隨后建議天津市電信局利用冗余的固話交換機(jī)容量與華為開(kāi)展戰(zhàn)略合作，為天津市外地生源比較多的院校布置固定電話網(wǎng)絡(luò)。天津市電信局提供冗余的交換機(jī)容量，華為提供前期安裝費(fèi)用;在收益上，項(xiàng)目前期華為占比多于電信局，后期華為少于電信局。

這種合作方式，電信局利用了現(xiàn)有的冗余交換機(jī)容量且未產(chǎn)生額外的費(fèi)用，而華為省去了前期設(shè)備投入，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

這則故事中，華為為天津市電信局設(shè)計(jì)了新的業(yè)務(wù)流程和新的解決方案，讓天津市電信局獲得更多的利潤(rùn)，華為進(jìn)而能夠與客戶分享新增利潤(rùn)。華為的這一模式實(shí)際上就是服務(wù)外包2.0，即服務(wù)外包企業(yè)變成用戶的利潤(rùn)中心，并與客戶共享新增利潤(rùn)。

了解市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)公司業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展

聯(lián)想有管理，方正有技術(shù)，華為則懂市場(chǎng)。華為市場(chǎng)拓展方式與當(dāng)前服務(wù)外包企業(yè)市場(chǎng)拓展方式不同，華為市場(chǎng)拓展不僅僅是印刷宣傳品、參加展會(huì)、廣告宣傳等傳統(tǒng)內(nèi)容，而是開(kāi)展深入的市場(chǎng)研究。華為市場(chǎng)部某一部門的工作任務(wù)就是研究每年郵電部研究所發(fā)布的研究報(bào)告，通過(guò)這些報(bào)告了解國(guó)內(nèi)郵電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

某一年，華為市場(chǎng)部門發(fā)現(xiàn)在某郵電部研究所的報(bào)告中建議政府實(shí)現(xiàn)電話通到每個(gè)村子的目標(biāo)，根據(jù)這個(gè)目標(biāo)的發(fā)現(xiàn)，華為開(kāi)展公關(guān)摸清政府部門相應(yīng)規(guī)劃與需求，并根據(jù)規(guī)劃時(shí)間點(diǎn)預(yù)先設(shè)計(jì)了一款適合農(nóng)村的、成本低廉的交換機(jī)，成本為其他同業(yè)交換機(jī)價(jià)格的四分之一。

當(dāng)郵電部拿出村村通巨大市場(chǎng)需求時(shí)，所有供應(yīng)商都沒(méi)法與華為競(jìng)爭(zhēng)，華為一舉攻占了中國(guó)廣大的農(nóng)村服務(wù)器市場(chǎng)。

這則故事告訴我們，服務(wù)外包企業(yè)的總經(jīng)理需要去真實(shí)地研究市場(chǎng)，而不是用項(xiàng)目經(jīng)理的思維管理公司，總經(jīng)理需要關(guān)注政治、整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)，需要指導(dǎo)未來(lái)前瞻性的研發(fā)。

利用現(xiàn)有政策資源創(chuàng)造業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

近年來(lái)，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”、在國(guó)外開(kāi)展投資，而最近中國(guó)政府不光“走出去”，李克強(qiáng)總理還親自帶隊(duì)去推銷中國(guó)高鐵、推銷中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力。實(shí)際上，華為早已緊跟政府“走出去”的步伐，華為每年在中國(guó)進(jìn)出口銀行有數(shù)十億固定額度的優(yōu)惠貸款額度。當(dāng)華為客戶需要華為設(shè)備時(shí)，華為就幫助客戶聯(lián)絡(luò)中國(guó)進(jìn)出口銀行低息外匯貸款，幫助客戶順利購(gòu)買自身產(chǎn)品。

中國(guó)政府的政策是面向所有中國(guó)的企業(yè)，然而華為將現(xiàn)有政策成功轉(zhuǎn)換成了適合華為的政策。如今，服務(wù)外包企業(yè)直接利用價(jià)格補(bǔ)貼很難，產(chǎn)業(yè)可以嘗試?yán)闷渌袠I(yè)現(xiàn)有的離岸扶持政策，并將其轉(zhuǎn)換成適用于服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)的扶持政策。比如，目前商務(wù)部有海外工程承包資質(zhì)，服務(wù)外包企業(yè)可以利用該資質(zhì)成為海外工程總包商，通過(guò)這種方式企業(yè)提供服務(wù)的價(jià)格及利潤(rùn)水平將得到很大提升。

華為的強(qiáng)項(xiàng)是市場(chǎng)。市場(chǎng)拓展的前提就是企業(yè)必須對(duì)買家、市場(chǎng)格局、市場(chǎng)相關(guān)政策有透徹、詳細(xì)研究。每一項(xiàng)市場(chǎng)研究，華為都從中得到了豐厚利潤(rùn)。因而，企業(yè)需要認(rèn)真研究市場(chǎng)、研究企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。在利好政策與新興市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙輪驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)服務(wù)外包企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變思路，強(qiáng)化市場(chǎng)研究，緊緊抓住市場(chǎng)機(jī)遇，加速企業(yè)發(fā)展。